Concorrenza, fai-da-te e altre bestie strane.

Probabilmente stavo dando per scontato alcune teorie, ma non avevo previsto di scrivere di competitor¹. Lo considero un concetto in parte superato.

Il mercato è saturo. È una frase che moltə espertə non sopportano ma è piuttosto evidente: se si parla di prodotto, la guerra è tra chi è più economico o, all’opposto, di lusso; se si parla di servizi, la gara è tra chi costa di più, per essere percipitə più competente.

In pratica si gioca sul filo del rasoio per spartirsi un pezzettino di mercato e startup che innovano veramente sono ormai molto poche.

Io non faccio eccezione, qui a scrivere di marketing, cercando di risicare la mia piccola porzione di persone, stanche di sentire stupidaggini, in un mercato pieno di fuffa. E nel studiare la mia concorrenza, arriva all’istante la tentazione di chiudere il Blog in questo momento.

C’è stato un tempo dove prima si creava il prodotto e poi si cercava di capire come piazzarlo sul mercato², ora si ragiona al contrario: prima si osserva il mercato, si cercano di individuare bisogni non soddisfatti e poi si crea il prodotto.

Ma in realtà non si crea nulla di realmente nuovo, piuttosto varianti più o meno microscopiche di quello che già esiste.

Lo studio deə competitor nasce, appunto, dall’esigenza di capire il proprio mercato di riferimento: che prodotti o servizi esistono, che linguaggi vengono usati, si può individuare una falla (bisogno da soddisfare), ha senso discostarsi o si può migliorare in modo significativo quello che già esiste?

Come dicevo, se osservo il mio settore posso anche smettere subito: è stato detto tutto di qualsiasi argomento, che senso ha investire tempo per scrivere quello che altrə hanno già raccontato benissimo via video³?

Il mio pensiero in merito è piuttosto banale e per niente rivoluzionario: perché non farlo?

Inoltre ragioniamo tuttə in modi differenti e una stessa informazione può essere recepita attraverso collegamenti e riflessioni diverse da persona a persona: è forse questo il motivo principale per cui ho ripreso a scrivere e a condividere il mio pensiero⁴.

Sono convinta da tempo che ə competitor più “pericolosə” non sono altrə espertə nel mio stesso campo ma piuttosto il fai-da-te, oggi aggravato dall’uso sconsiderato dell’intelligenza artificiale.

Nel 2018 ho aperto la mia ciclofficina a Genova: l’analisi deə competitor diceva che era effettivamente presente un “buco” nel mercato, quest’ultimo però gridava “ma se non l’ha fatto nessunə prima di te ci sarà un motivo”. La mobilità alternativa in Italia è indietro ancora oggi e Genova non è proprio una città pianeggiante⁵.

Mi sono buttata, ho aperto prima il Blog e poi l’attività, ed è andata bene: ero praticamente l’unica in tutta la città che riparava e basta, non vendevo neanche un pezzo di ricambio e questo è stato un vantaggio per parecchio.

Che il fai-da-te era il mio competitor diretto l’ho imparato sul campo.

Nessuna teoria lo prendeva in considerazione quando si parlava di studiare la concorrenza, ma non mi ha mai preoccupato più di tanto: esisterà sempre chi pensa che non ci vuole niente a fare un lavoro, e quel tipo di persona non cambierà mai idea.

E poi esiste chi diventa cliente affezionatə: si rendeva conto delle effettive difficoltà e spesso acquistava i miei corsi. Anche sui corsi ne ho sentite parecchie tra cui, la più gettonata, “così formi la tua stessa concorrenza”.

L’ho sempre trovata una preoccupazione un po’ sterile: per diventare bravə ci vuole tempo e, ancora una volta, conta il proprio target e a chi ci vogliamo rivolgere.

Una volta esistevano le licenze e i distanziamenti minimi tra attività simili⁶. Al cambio delle normative i quartieri stessi sono cambiati: a Genova c’era una via piena di bar, uno attaccato all’altro e per parecchio tempo hanno lavorato tutti senza darsi troppo fastidio.

Di fronte c’era il mercato ortofrutticolo che portava gente a tutte le ore e, soprattutto, ognuno di questi locali rispondeva ad un tipo di clientela diversa.

Superficialmente si potrebbe pensare che chi frequenta i bar sia sempre lo stesso tipo di persona, ma non è così: tu entri dove ci sono le slot? Prediligi un ambiente più curato o meno? Se il locale è nuovo ti attrae di più? Cerchi da sederti? E quanti varianti sul tipo di colazione ti piace trovare⁷?

Sono solo esempi, ma facci caso quando sei in giro a quali tipi di locali frequenti e quali invece eviti: anche tu sei il target di qualcun’altrə.

Poi è arrivato il covid, per tuttə e, nell’esempio riportato qui sopra, il mercato è stato spostato e al suo posto hanno aperto altri negozi e bar.

Sono cambiati i target, è cambiata la concorrenza e se l’attività non evolve insieme a questi fattori, è destinata a chiudere.

Quando mi sono trasferita a Sarzana ho osservato il mercato locale: la situazione era molto simile a quella di Genova, ciclofficine legate ai negozi, una sola era simile alla mia ed aveva così tanto lavoro da essere felice all’idea che aprissi.

La discriminante più forte che mi ha fatto rinunciare è stato il maschilismo. L’avrei vinto di nuovo: mi bastava aprire, farmi conoscere e dimostrare sul campo, ma ho scelto di non farlo, perché sono stanca di dover sempre dimostrare quanto valgo in quanto donna.

Anche questo è un aspetto del mercato da tenere in considerazione: il genere influenza le nostre scelte più di quanto immaginiamo.

Ho deciso di riattivare i corsi, dopo parecchio tempo, perché ho incontrato La Fucina delle Idee che in qualche modo mi ha riacceso e mi ha permesso di conoscere il mercato locale da un altro punto di vista⁸.

E per quanto riguarda il marketing, me la sono conigliata⁹ fino a quando non ho iniziato a scrivere questa serie: continuando a leggere e studiare ho sviluppato la convinzione che un altro modo di fare marketing è possibile, ma è destinato a gente paziente, che non ha paura di andare controcorrente, che vuole lavorare in modo differente e costruire un mondo diverso¹⁰.

Al solito ho filosofeggiato un po’, ma torniamo con i piedi per terra.

Come si fa l’analisi deə competitor?

Ricercando sul territorio e online, osservando il mondo che ti circonda e il tuo settore.

La regola vuole che per ogni competitor individuato annoti anche punti di forza e di debolezza: a cosa puoi ispirarti e in cosa invece ti senti più forte? A chi si rivolge? È il tuo stesso target e potete in qualche modo dividerlo¹¹ o conviene che modifichi leggermente la tua offerta?

Oppure puoi stracciare le regole e buttarti. Hai osservato, studiato ed è arrivato il momento di dare retta al tuo istinto¹²: cosa vuoi fare? Di cosa ha bisogno il mercato? E cosa serve alle persone? Pensi di avere le risposte e vuoi provare? Fallo.

Scegli dei tempi. decidi degli obiettivi, studia le mosse¹³ e agisci.

Se il tuo istinto dice di mixare queste due tecniche fallo, se ti senti più sicurə nel fare un’analisi più classica falla.

Ho scritto questo articolo perché non vorrei ti facessi frenare dall’esistenza di qualcun’altrə che offre gli stessi servizi o prodotti: essere originale oggi è praticamente impossibile.

Puoi esserlo nel modo di comunicare, rimanendo te stessə, senza snaturarti. cavalcando il vantaggio che siamo tutte persone diverse.

Questo articolo ha anche lo scopo di ricordarti di non sottovalutare il fai-da-te e l’uso dell’intelligenza artificiale ma, allo stesso tempo, di consigliarti di non perdere tempo a lottare contro i mulini a vento.

Semplificando, nel mondo esistono due tipi di persone: quelle che si rendono conto, ad un certo punto, che hanno peccato di arroganza e che non è così facile fare il tuo lavoro, e quelle che non lo ammetteranno mai.

Ma non è necessario educare in modo diretto le persone: concentrati sulla comunicazione, sul raccontare quello che fai e come lo fai. Puoi anche parlare dei limiti dell’intelligenza artificiale e del fai-da-te, senza attaccare e polemizzare ¹⁴.

Lascia che ti conoscano, usa il marketing per alimentare il passaparola di cui parlavamo in Social e comunicazione: come scegliere.

A scanso di equivoci, non sto affermando di fare solo quello che ti va.

È importante conoscere il proprio settore ma, allo stesso tempo, credo sia altrettanto importante non farsi frenare e valutare in che modo puoi starci dentro senza impazzire e divertendoti. Come scrivo nel primo articolo di questa serie:

È importante precisare che trovare la chiave per fare marketing divertendosi non significare fare solo quello che ci va. Piuttosto vuol dire trovare il proprio personale compromesso sostenibile.

Mi sento un po’ noiosa a ripetermi, ma è veramente tutto collegato: se hai letto gli altri articoli della serie e quelli consigliati, anche questo discorso su concorrenza e mercato ti sarà chiaro.

Prima di chiudere, visto che mi rendo conto che sono stata più filosofica che pratica, alcune dritte semplici per osservare settore e concorrenza:

• Compra i loro prodotti e servizi (compatibilmente al budget e necessità) non è spionaggio in stile 007, è analisi diretta sia del prodotto (servizio) ma anche dell’esperienza di acquisto. Prendi nota di cosa ti ispira o cosa non faresti mai.
• Fai ricerca sui motori di ricerca: non Chatgpt (o intelligenze artificiali varie), proprio il caro e vecchio motore di ricerca. Osserva chi trovi, come comunica. Annota cosa ti colpisce in bene o cosa no.
• Frequenta la tua città, soprattutto se vuoi aprire un’attività sul territorio: respira l’aria, l’energia, guarda chi hai vicino. Verifica se nel quartiere dove aprirai c’è già qualcosa di simile o no, se potete collaborare oppure no. Continua a prendere nota di cosa ti ispira e cosa no.
• Chiedi ad amicə e conoscenti: se usano un prodotto (o servizio) simile da chi vanno (o sono andatə), se non lo usano che sistemi di ricerca utilizzano. Scrivi a cosa non avresti mai pensato e da cosa vuoi prendere esempio.
• Usa i social e iscriviti alle newsletter: lo so, anche questa fa un po’ spionaggio, ma in realtà non osservi niente che non sia già pubblico. Anche in questo caso segnati cosa ti ispira e cosa no.
• Ascolta il passaparola: mettiti in ascolto deə clienti e deə non-clienti, non li devi cercare tipo investigatore privato, ma rimani in ascolto di quello che la città e l’online ti dicono. Prendi tutto con le dovute distanze e non come ora colato: l’esperienze personali, sia positive che no, sono parziali e raccontano solo un punto di vista. Continua a segnarti cosa ti ispira e cosa no.

Adesso hai nuove informazioni che si intrecciano con quelle raccolte sul target, ma anche con gli obiettivi. Personalmente non sono per lo studio analitico-scientifico di questi dati, anche perché la mia tecnica di raccolta non lo permette, non escludo sia un mio limite.

Ora hai un quadro molto variegato: ad istinto sai già cosa ti piacerebbe fare e cosa no, con chi vorresti parlare e chi invece preferisci evitare.

La tua strategia sta prendendo forma.

Ultimo ma non ultimo, stavo chiudendo l’articolo senza spiegare quando ha senso fare l’analisi deə competitor, a proposito di dare per scontate le cose.

Va fatta sicuramente prima di aprire e quando subisci cambiamenti importanti (ad esempio un trasloco o un cambio di offerta). Ma credo che la chiave sia nella nota numero otto: se vuoi che la tua attività viva a lungo ed evolva, non smettere mai di fare ricerca sul campo.

Più che alle revisioni periodiche credo nello sviluppare un’osservazione continua, in questo modo al variare significato del contesto sai già che devi rimettere mano alla strategia e alle varie voci che la compongono.

Ma ci vuole tempo per sviluppare questo sguardo e, per sicurezza all’inizio, ti consiglio di segnarti, in generale, revisioni trimestrali: a seconda del momento posso essere verifiche molto rapide o più corpose. Partire in modo così automatico ti aiuterà a sviluppare l’esperienza necessaria per costruire i tuoi tempi.

A questo link ho raccolto tutti gli esercizi creati finora. Gli esercizi, come questi articoli, sono liberamente accessibili e se hai bisogno di una mano puoi scrivermi, raggiungermi sul Canale Telegram oppure usare i commenti qui sotto.

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E grazie di aver letto fin qui. Buon proseguimento, buona fine, buon inizio, buona vita, buon tutto!

1. Per quanto ci stia attenta, sono certa che ci cascherò anche io. Ma tu scrivimi e fammelo notare senza remore. ↩︎
2. Compito del reparto marketing. ↩︎
3. Ci pensavo stanotte mentre cercavo di prendere sonno, pensando proprio a questo articolo: le persone prediligono i video, per guardarli senza audio e leggere i sottotitoli, ma di fronte ad articoli più o meno lunghi difficilmente leggono. Che viviamo in un mondo distopico l’ho già detto più volte, ma non mi rassegno. ↩︎
4. È anche il motivo per cui nel mondo esistono tanti libri e tante storie. ↩︎
5. Conta meno di quello che può sembrare, ma l’ho capito buttandomi e aprendo. ↩︎
6. Non conosco la legge nel dettaglio ma molte cose sono cambiate, come ad esempio i giorni di chiusura obbligatori. ↩︎
7. Ammettiamolo: per poi prendere sempre la stessa cosa. ↩︎
8. Se vuoi che la tua attività viva a lungo ed evolva, non smettere mai di fare ricerca sul campo. ↩︎
9. Voce del verbo conigliare, ovvero farsi coniglio, avere paura. Non credo esista a vocabolario ma rende perfettamente l’idea. ↩︎
10. Una nicchia di persone molto piccola che però ha un bisogno reale, necessità di soddisfarlo e sentirsi parte di qualcosa. Il titolo di questo sito non è solo uno slogan. ↩︎
11. Come nel caso della ciclofficina di Sarzana di cui parlavo prima: se la domanda di un servizio o prodotto supera le possibilità di un singolo fornitore c’è spazio per tuttə. ↩︎
12. Non farti guidare dalla paura, ma neanche dall’estasi. Seguire l’istinto significa conoscersi molto bene e agire per raggiungere i propri obiettivi. ↩︎
13. L’articolo sulla strategia sta arrivando: vedrai che arrivarci piano piano renderà tutto quasi facile. ↩︎
14. Si può fare e, anche se porta meno engagement, rimango dell’idea che sia il marketing migliore. Ricordi il detto si dice il peccato e non il peccatore? Si raccontano i fatti non si lanciano accuse. Anche di questo ne parleremo in uno spazio dedicato. ↩︎
15. Il Canale WhatsApp è un esperimento, a seconda di quando leggerai questo articolo potrebbe non esserci più o forse resisterà contro ogni aspettativa. ↩︎